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「市場區隔（Market segmentation）」的概念最早由美國學者溫德爾·史密斯（Wended Smith）提出，再經由行銷大師菲利浦·科特勒（Philip Kotler）進一步發展為行銷管理中極為重要的「STP理論」。

STP分別代表了「Segmentation（劃分市場區隔）」、「Targeting（鎖定目標市場）」與「Positioning（做出自身定位）」三個階段。舉例來說，銷售頂級廚具的公司將目標市場劃分為豪宅、電梯大樓、公寓三種區隔；在評估自身產品特色、目標客群的特性後，鎖定豪宅住戶為目標市場；廚具公司因此將自身產品定位成「廚具中的法拉利」，以此概念發展出各項行銷計畫。

「市場區隔」的概念是否可行？過去數十年來，各種市場的發展趨勢已經給了我們答案。早年的奶粉市場僅有嬰兒奶粉、成人奶粉幾種簡單的選擇，如今不但區分為嬰兒、兒童、女性、成年人、老年人，每一種族群又因為添加的配方不同，再被進一步細分為不同的市場區隔。

幾乎在生活週遭食、衣、住、行、育、樂的各種產品，都為了更精準的鎖定不同年齡層、不同收入、不同喜好的消費者，推出更多種類的品項，甚至發展出新的品牌。所以我們看到GIORDANO有專為小孩子設計的品牌GIORDANO Junior，而SKII也跨入男性市場推出SKII MEN。

「STP理論」非得在上百萬、上千萬的行銷計畫才派得上用場嗎？產品的種類或形象一定要大幅改變，才抓得住更多顧客嗎？其實不然。如果我們仔細思考，業務人員與客戶的溝通過程，就是一次又一次STP策略的呈現。

假設一台車有100項賣點（selling point），十種不同類型的客戶賞車，可能看到的是十種不同的「亮點」。沒有花費足夠心思去觀察客戶、瞭解客戶的業務員，只是照本宣科的陳述同一套銷售話術，就和沒有做過市場區隔，想要用同一款產品打動所有消費者的大眾行銷（Mass Marketing）一樣，勢必無法深入人心、打動人心。

★ 大家都在問：八年級生都在「想」什麼？！

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